談判讓步方式有哪些 商務(wù)談判過程中的策略

商務(wù)談判中的讓步策略有哪些，商務(wù)談判讓步方式主要分哪幾種類型，商務(wù)談判讓步策略有哪些，商務(wù)談判讓步策略主要有哪些，闡述談判讓步的八種方式以及各自的特點(diǎn)，談判的八種讓步方式。

本文導(dǎo)航

• 商務(wù)談判過程中的策略
• 商務(wù)談判的基本原則有哪些
• 商務(wù)談判的六個策略
• 商務(wù)談判的三大策略
• 談判有哪些技巧和方法
• 談判的方法有哪些

商務(wù)談判過程中的策略

、目標(biāo)價值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)過程中不可避免存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化一個過程，但這種目標(biāo)價值最大化并不是所有目標(biāo)最大化，如果是這樣話就違背了商務(wù)談判中平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間沖突是時常發(fā)生，但是在不同目標(biāo)中重應(yīng)價值及緊迫程度也是不相同，所以在處理這類矛盾是所應(yīng)掌握原則就需應(yīng)在目標(biāo)之間依照重應(yīng)性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重應(yīng)及緊迫目標(biāo)，在條件允許前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中讓步策略首應(yīng)就是保護(hù)重應(yīng)目標(biāo)價值最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取思維順序是：①評估目標(biāo)沖突重應(yīng)性、分析自己所處環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)前提下沖突是不是可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)小心目標(biāo)不應(yīng)太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機(jī)。

我是應(yīng)屆生

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化同時也對自己最大讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用讓步資源是有限，所以，讓步策略使用是具有剛性，其運(yùn)用力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步體會具有“抗藥性”，一種方式讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該小心到談判對手某些需求是無止境。必須認(rèn)識到，讓步策略運(yùn)用是有限，即使你所擁有讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你讓步體會也是不同，并不能保證取得預(yù)先期望價值回報。因此，在剛性原則中必須小心到以下幾點(diǎn)：①談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運(yùn)用也必須是有限、有層次區(qū)別；②讓步策略運(yùn)用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對手所有意愿，對于重應(yīng)問題讓步必須給予嚴(yán)格控制；③時刻對于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時一定應(yīng)有一個所獲利潤測算，你需應(yīng)投入多大比例來保證你所期望回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。

商務(wù)談判的基本原則有哪些

商務(wù)談判的類型有以下幾點(diǎn)：1按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍劃分，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。。2根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，商務(wù)談判可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。3根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判。4根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談。。5根據(jù)談判理論、評價標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判（輸贏式談判）和現(xiàn)代式談判（雙贏式談判）.只有使用科學(xué)合理的談判方式和技巧才能夠在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢地位，從而爭取更大的商業(yè)利益。雙方的優(yōu)勢劣勢表現(xiàn)為：1、商務(wù)談判一般是供需關(guān)系，要考慮的因素很多，比如價格、數(shù)量、付款方式等等，這些都有可能成為雙方談判的條款。2、供大于求的情況下，一般的，需求方的優(yōu)勢相對大些。3、如果是壟斷行業(yè)，或者是知名品牌商品，需求方的優(yōu)勢明顯不足。4、競爭對手的情況也是很重要的一個方面。如果競爭激烈，談判雙方就會糾談不清，但大家都有自己的底線，現(xiàn)在更多的講究合作共贏。5、雙方的商業(yè)信用、財務(wù)狀況也是很重要的參考依據(jù)。

商務(wù)談判的六個策略

一、不要無謂讓步

時機(jī)是指讓步的時間和問題的排序.

從時間看,讓步不要提前,也不要延后.提前會提高對方的期望值,迫使己方繼續(xù)讓步,延后則有可能失去談判成功的機(jī)會.

從問題看,談判前和談判中要不斷深入了解對方的真實(shí)需求,哪些問題為對方最關(guān)心;哪些問題于對方較為次要或無所謂;談判中如何依序提出問題等等,均給予通盤考慮.尤其對關(guān)鍵問題的讓步,宜在對方一再請求和說服之下,以忍痛合作的態(tài)度做出小幅度讓步,使對方感覺來之不易,才會珍惜其讓步.

不作無謂讓步,指每次讓步都應(yīng)換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠,不該讓步時決不讓步.

二、不要太快讓步

每次讓步幅度不宜過大,讓步節(jié)奏也不宜太快,否則會使對方認(rèn)為最初的報價或還價水分很大,從而要求不斷讓步.一般來說,不宜承諾同等幅度的讓步,重要問題力爭使對方讓步,次要問題可考慮先做讓步.談判中采購談判人員作為買方可主動做次要問題的讓步,開初幅度可稍大一點(diǎn),以后就緩慢讓步.

三、讓步時不要不加掩飾

在整個談判過程中,要注意掩蓋己方的真實(shí)意圖,暴露真實(shí)意圖對己方而言無疑是致命傷.同時要強(qiáng)調(diào)讓步對自己利益造成的損害,即使對方讓步使自己獲利不小,也不能喜形于色,談判高手總是讓對方覺得大家打了平手,切忌將對方視為絕對的失敗者...

商務(wù)談判的三大策略

予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略通過談判的理論與實(shí)踐證明：商務(wù)談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。當(dāng)對方感覺較好時，即可放棄現(xiàn)實(shí)的爭取而對未來持有希望。如果對方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實(shí)的讓步。日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點(diǎn)，而港商則往往是比較注重近惠。其實(shí)，對于我方來講，采取了予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為！

互利互惠的讓步策略所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實(shí)踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏，容易爭執(zhí)不休

談判有哪些技巧和方法

1、使對方首先做出讓步：

首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。

2、提供一個基本原理幫助對方做出讓步：

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

3、重復(fù)對手的提議：

當(dāng)對方做出讓步時，大聲重復(fù)他們的提議、意在對他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

4、密切觀察：

密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

5、試探地提出你的`讓步：

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”

6、交換讓步—懇求交換：

不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。

7、讓步不能過于頻繁：

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線。

【摘要】

闡述談判讓步的八種方式以及各自的特點(diǎn)【提問】

1、使對方首先做出讓步：

首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結(jié)果時就結(jié)束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎(chǔ)上。

2、提供一個基本原理幫助對方做出讓步：

在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗(yàn)的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計(jì)好怎么才能幫助對方實(shí)現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

3、重復(fù)對手的提議：

當(dāng)對方做出讓步時，大聲重復(fù)他們的提議、意在對他們的提議加以強(qiáng)調(diào)，使對方一言既出，一馬難追。

4、密切觀察：

密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

5、試探地提出你的`讓步：

在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預(yù)見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(yīng)(口頭的或書面的)。可參考的說法如:“假如我……你會怎么說?”

6、交換讓步—懇求交換：

不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。

7、讓步不能過于頻繁：

盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向?qū)κ肿尣?，但他們同時也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因?yàn)槿绻尣降姆冗^大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線。

【回答】

談判的方法有哪些

您好，很高興能為您作答。

為你提供，談判的八種讓步方式：

1、事先做好讓步余地

為了讓客戶有沾便宜心理，從一開始就要設(shè)定好價格，做好預(yù)想的讓步幅度和頻次，雖然可能會變動，但有計(jì)劃比沒計(jì)劃強(qiáng)，否則上了戰(zhàn)場，隨意做了讓步，心里沒底，亂了方寸。

2、不要急于讓步

容易獲得的讓步，客戶越不珍惜，不要急于讓步，吊足客戶胃口！

3、讓客戶參與進(jìn)來

每一次讓步盡可能讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶付出時間和精力，這樣得到利益后，他就不會輕易再提出要求，比如客戶要特價，你說要跟總經(jīng)理討論下，讓客戶稍等，結(jié)果等了20分鐘，最終還是批下來了，客戶也開心的！不過客戶在想，已經(jīng)到總經(jīng)理價格了，基本沒有空間了，何況還要再等幾十分鐘，太累了，自然會放棄。

4、讓對方感覺到讓步非常不易

讓客戶感覺自己是相對幸運(yùn)的，比如你給客戶買房送了一個超市卡，這個超市卡是沒給其他人送過，好不容易才爭取來的，其實(shí)你的贈品種類有幾十種，每個客戶感覺自己是唯一的，好像沾了大便宜，是獨(dú)一無二的，是銷售好不容易給自己爭取的。

5、在非重要方面讓步

不做過度承諾，核心條件不做讓步，其他可考慮讓步，比如有的電器送售后延保，其實(shí)電器用了5年后，即使壞了你也不會修，表面上是讓步，如果顧客不修理，對你來說是沒有成本的。

6、不做無條件讓步

每一次讓步，都要讓客戶付出，做相應(yīng)的承諾，這樣你收獲了利益，客戶也不會輕易提出，因?yàn)榉彩露际怯写鷥r的。

7、不要做均等讓步

千萬不要讓對手發(fā)現(xiàn)讓步規(guī)律，否則他會發(fā)現(xiàn)你的讓步線在哪里！比如依次讓步50元、40元、30元，客戶肯定知道下次讓步就是20元。如果是50元、40元、37元呢，對方就會感覺到37左右就是底價了，一定要讓對方有成就感！

8、不頻繁讓步

讓步的頻次不要超過3次，否則你就會變成橡皮泥，讓對方上癮，動不動捏你！

后續(xù)有什么問題的話可以關(guān)注我提出定向詢問。祝您生活愉快！一切順利！【摘要】

談判的八種讓步方式【提問】

您好，我是南方焰老師，從事本領(lǐng)域工作超過15年，熟悉政府部門業(yè)務(wù)辦理，熟悉各項(xiàng)法律法規(guī)，認(rèn)真為你提供專業(yè)的分析意見。您的問題我已經(jīng)看到了，正在整理答案，請稍等一會兒哦~【回答】

您好，很高興能為您作答。

為你提供，談判的八種讓步方式：

1、事先做好讓步余地

為了讓客戶有沾便宜心理，從一開始就要設(shè)定好價格，做好預(yù)想的讓步幅度和頻次，雖然可能會變動，但有計(jì)劃比沒計(jì)劃強(qiáng)，否則上了戰(zhàn)場，隨意做了讓步，心里沒底，亂了方寸。

2、不要急于讓步

容易獲得的讓步，客戶越不珍惜，不要急于讓步，吊足客戶胃口！

3、讓客戶參與進(jìn)來

每一次讓步盡可能讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶付出時間和精力，這樣得到利益后，他就不會輕易再提出要求，比如客戶要特價，你說要跟總經(jīng)理討論下，讓客戶稍等，結(jié)果等了20分鐘，最終還是批下來了，客戶也開心的！不過客戶在想，已經(jīng)到總經(jīng)理價格了，基本沒有空間了，何況還要再等幾十分鐘，太累了，自然會放棄。

4、讓對方感覺到讓步非常不易

讓客戶感覺自己是相對幸運(yùn)的，比如你給客戶買房送了一個超市卡，這個超市卡是沒給其他人送過，好不容易才爭取來的，其實(shí)你的贈品種類有幾十種，每個客戶感覺自己是唯一的，好像沾了大便宜，是獨(dú)一無二的，是銷售好不容易給自己爭取的。

5、在非重要方面讓步

不做過度承諾，核心條件不做讓步，其他可考慮讓步，比如有的電器送售后延保，其實(shí)電器用了5年后，即使壞了你也不會修，表面上是讓步，如果顧客不修理，對你來說是沒有成本的。

6、不做無條件讓步

每一次讓步，都要讓客戶付出，做相應(yīng)的承諾，這樣你收獲了利益，客戶也不會輕易提出，因?yàn)榉彩露际怯写鷥r的。

7、不要做均等讓步

千萬不要讓對手發(fā)現(xiàn)讓步規(guī)律，否則他會發(fā)現(xiàn)你的讓步線在哪里！比如依次讓步50元、40元、30元，客戶肯定知道下次讓步就是20元。如果是50元、40元、37元呢，對方就會感覺到37左右就是底價了，一定要讓對方有成就感！

8、不頻繁讓步

讓步的頻次不要超過3次，否則你就會變成橡皮泥，讓對方上癮，動不動捏你！

后續(xù)有什么問題的話可以關(guān)注我提出定向詢問。祝您生活愉快！一切順利！【回答】